“Me lo tengo que pensar”... tan solo cinco palabras que le dejan una sensación de derrota. Es frustrante; usted realizó un duro trabajo y ahora está todo a punto de venirse abajo.
“Por supuesto, no hay problema”, responde usted educadamente, “tómese su tiempo”.
Pero su instinto le dice que lo que realmente le están diciendo es “no”. Y una vez que salen por esa puerta o cuelgan el teléfono, cree que no volverá a saber de ellos.
En realidad no tiene que ser así, debe analizar las palabras un poco más profundamente. Cuando un cliente dice “Me lo tengo que pensar”, lo que realmente está diciendo es: “hay algo de lo que no estoy seguro que no le comenté” o “no me está ofreciendo nada que no pueda encontrar en otra parte”
Encontrar la respuesta correcta a esto depende de lo que los llevó a este punto, cuánta interacción tuvo con ellos y cuán receptivos fueron.
Aquí encontrará 5 formas de respuesta que puede utilizar para tratar de salvar la venta:
Si usted ha pasado mucho tiempo con el cliente (construyendo una relación, investigando y reuniendo información), es justo que haga algunas preguntas sobre el porqué. Esto funciona en ambos sentidos: usted obtiene una comprensión más profunda de su cliente y a la vez genera la posibilidad de encontrar una solución que podría asegurar la venta. Y de cara al cliente, si lo aborda de la manera correcta, sentirá que usted está tratando de ayudarle genuinamente. Cualquiera que sea su razón, respondiendo con una pregunta abierta como: “Por supuesto, pero ¿le importa si le pregunto qué le hace dudar?” los invitará a pensar en ello in situ, y esto le dará la oportunidad de trabajar con ellos en una solución.
Si todavía no están convencidos, puede ofrecerse a enviarles un resumen de lo que platicaron. Quizás necesiten discutirlo con su pareja o con un familiar antes de comprometerse, lo cual es completamente normal. Al enviarles un resumen se obtienen dos cosas: En primer lugar, usted se mantiene fresco en sus mentes y, en segundo lugar, le dará la oportunidad de hacer un nuevo seguimiento para verificar si realmente pensaron en ello. Esto necesita ser abordado de la manera correcta; de lo contrario, usted podría pasar por un vendedor agresivo. Si se siente cómodo haciéndolo, lo mejor es que establezca una fecha específica para el seguimiento, pero asegúrese de contactar con ellos cuando prometa hacerlo.
Esto solo funcionará eficazmente si es una reserva de última hora. Al decirles que la disponibilidad es limitada, se verán presionados para tomar una decisión. Es posible que no puedan tomar una decisión de inmediato, pero puede ofrecerse a mantenerlos informados para no perder la oportunidad.
Esta es una buena manera de mantener la negociación viva si siente que aún no encontró lo que el cliente está buscando. Ganará tiempo para tomar distancia y analizar sus necesidades desde una nueva perspectiva. Podrá buscar un nuevo enfoque y ofrecer soluciones que los sorprendan. Cuando les envíe algo, asegúrese de enviar materiales con fotos inspiradoras y adaptadas a dispositivos móviles. No deje pasar demasiado tiempo antes de enviar las alternativas o se pondrán a buscar en otra parte.
A veces hay que aceptar la derrota. Si su instinto le dice que el cliente no está receptivo a lo que le está mostrando, es probable que no valga la pena invertir tiempo y esfuerzo en seguir intentándolo. Seguir presionando podría dañar las posibilidades de que regresen en el futuro. Aquí es cuando volvemos a su frase original “Por supuesto, no hay problema”, responde usted educadamente, “tómese su tiempo”.
Saber elegir el enfoque correcto requerirá usar la intuición y juzgar la mejor opción para cada situación, pero con estas respuestas ya no tiene que temer escuchar esas horribles palabras.
