Vor zehn Jahren wusste Excelsior Travel in Houston, Texas, dass sie etwas ändern mussten, um in der sich verändernden Reisebranche zu überleben und mit Online-Reisebüros zu konkurrieren. Jean Pierre Casaubon trat 2014 in das Unternehmen ein und legte den Fokus auf umfangreiche Investitionen in digitales Marketing. Alles, was es brauchte, war ein gründlicher Blick auf ihr Geschäft und einige vorausschauende Überlegungen, um es in ein Unternehmen zu verwandeln, das mehr Anfragen und ein anderes Klientel sieht, das maßgeschneiderte Touren wünscht, die wiederum höhere Gewinne abwerfen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie sie Bedsonline nutzten, um die Anforderungen solcher Kunden zu erfüllen.
Excelsior Travel war traditionell schon immer ein Reisebüro, dessen wichtigste Einnahmequelle die große südamerikanische Bevölkerung der Stadt Houston war, denen sie Flugreisen in ihre Heimatländer verkauften. Doch mit dem Aufstieg der Online-Reisebüros und der schrumpfenden Zahl von Reisebüros in den Geschäftsstraßen der Städte wurde den seit 26 Jahren tätigen Inhabern des Reisebüros klar, dass sie „mit dem Strom schwimmen“ mussten, um zu überleben, wie uns Jean Pierre Casaubon, der vorausdenkende Geschäftsführer von Excelsior Travel erklärt.
Die Inhaber wussten, dass sie online gehen mussten, um gesehen zu werden und neue Kunden zu finden. Sie zahlten jeden Monat 1.800 US-Dollar an die Lokalzeitung Houston Chronicle, um ihr digitales Marketing und SEO (Search Engine Optimization) zu unterstützen.
Die Ergebnisse waren jedoch nicht das, was sie erwartet hatten. Als Jean Pierre vor knapp vier Jahren in die Agentur eintrat, stützten sie sich auf sein Studium der visuellen Künste und des digitalen Marketings, um zu untersuchen, warum ihre Investition nicht die erwartete Rendite erzielte.
Nachdem er an einer Besprechung mit der Zeitung teilgenommen hatte, wurde ihm schnell klar, wo das Problem lag, und er brach die Verbindung bald ab.
Sie hatten uns SEO verkauft, doch ihre Auslegung von SEO bestand darin, eine Landing-Page auf ihrer Website zu erstellen, die mit unserer Website verlinkt war. Das ist kein SEO, das hat mit SEO nichts zu tun.
Jean Pierre setzte dann die grundlegenden SEO-Regeln direkt auf der bereits alternden Website des Unternehmens um. Zunächst trug er die drei Geschäfte, die sie in der Stadt hatten, bei Google Maps ein. Dadurch konnte Google wissen, wo sich die drei Geschäfte befanden, falls jemand eine Suchanfrage vor Ort durchführte.
Sein nächster Schritt war sehr klug: nach einiger Recherche stellte Jean Pierre fest, dass alle seine Konkurrenten einen Kampf um englische Suchbegriffe als Keywords ausfochten, aber die Hälfte der Stadtbevölkerung sprach Spanisch, und genau hier erkannte er seine Chance.
Jean Pierre begann die Website mit spanischen Keywords zu optimieren und sah die Ergebnisse fast sofort, weil die Anzahl der Zugriffe auf die Website und die Anfragen deutlich anstiegen. Aber er wusste auch, dass es mehr als nur ein paar Keywords brauchte, um auf die vorderen Plätze bei Google zu gelangen.
Bewaffnet mit den Ergebnissen aus seinen SEO-Forschungen ging er zu seiner Geschäftsleitung, um nach Investitionen für die Erstellung einer neuen Website zu fragen. Seine Strategie für die Website war klar und er wusste, die Google-„Spinnen“ würden sie direkt fressen.
Google schickt jeden Tag seine Spinnen aus, um das Internet zu durchsuchen und Websites und deren Inhalte zu betrachten. Nichts lieben sie mehr als relevante, originelle und informative Inhalte, und Jean Pierre wusste, dass die Website im Ranking der Suchergebnisse in diesem Bereich ganz oben landen würde, wenn er dieses Problem knacken könnte.
Die Website begann, Anfragen zu generieren, und sie führten sie ihr Programm „Travel Agent Connect“ ein, um diese Anfragen zu bearbeiten.
Excelsior Travel beschäftigt derzeit 15 hochqualifizierte Reisevermittler, von denen jeder sein eigenes Fachgebiet hat. Wenn ein Besucher eine Reiseanfrage über die Website einsendet, wird er automatisch mit zwei Reisevermittlern verbunden, die über das entsprechende Wissen basierend auf den eingegebenen Informationen verfügen und dann „um Ihre Träume wetteifern“.
Jean Pierre erklärt, es sei dieses „Wetteifern“, das den Kunden einen zusätzlichen Nutzen bringt. „Wenn die Kunden mit den Reisevermittlern in Kontakt sind, können sie sowohl die Profile der beiden Reisevermittler als auch deren Qualifikationen für das Zielgebiet sehen, und das kommt gut an!“
Die Reisevermittler erstellen jeweils einen Vorschlag für den Reiseverlauf, unter denen der Kunde wählen kann. Abgesehen von mehr Auswahl und Wert für den Kunden, hält das Programm auch die Reisevermittler wach auf der Suche nach mehr Zielinhalten, denn sie wissen, dass sie beruflich davon profitieren. „Wenn es ruhig ist, nutzen wir immer die Zeit, um im Internet Ziele zu recherchieren und neue Zertifizierungen zu erhalten", sagt Jean Pierre.
Wenn es ruhig ist, nutzen wir immer die Zeit, um im Internet Ziele zu recherchieren und neue Zertifizierungen zu erhalten.
Nachdem die neue Website gut lief und Umsatz machte, wandte sich Jean Pierre der Online-Werbung zu. Bis zu diesem Zeitpunkt hatten sie die meiste Werbung des Unternehmens über traditionelle Offline-Kanäle wie Radio- und Zeitungsanzeigen geschaltet. Dies brachte zwar Ergebnisse, aber Jean Pierre wusste, dass sie Chancen verpassten, denn die große spanischsprachige Bevölkerung in der Stadt wurde nicht angesprochen.
Er begann, mit Google AdWords zu experimentieren, wiederum nur mit spanischen Suchbegriffen und in einem Umkreis von 100 Kilometern um die Reisebüros. Google AdWords zeigt Ihre Anzeigen den Nutzern basierend auf deren Suchbegriffen an. Ein Werbetreibender muss sich für ein Keyword „bewerben“. Wenn es sich also um einen beliebten Suchbegriff handelt, zahlen Sie am Ende viel Geld, damit Ihre Anzeige gesehen wird. Jean Pierre wusste, dass durch die Verwendung spanischer Suchbegriffe die Wahrscheinlichkeit größer war, dass die Anzeigen günstiger veröffentlicht werden.
Mit ein wenig Experimentieren und Optimierungen verfeinerte Jean Pierre die Strategie, sodass seine Anzeigen nur auf Handys und bei Nur-Anruf-Kampagnen zu sehen waren. Wenn also jemand auf die Anzeige tippte, kontaktierte er das Reisebüro, anstatt auf seine Website geleitet zu werden. Er wusste, sobald ein Reisevermittler einen Kunden am Telefon hatte, bekam er die Chance, sein touristisches Wissen unter Beweis zu stellen und sich eine Buchung zu sichern.
„An diesem Punkt begannen wir, einen großen Unterschied festzustellen. Im letzten Monat haben wir mehr als 350 hochwertige Anfragen aufgrund unserer AdWords-Kampagnen erhalten. Das sind Telefonate von 45 Sekunden oder mehr. Sie können einem Kunden in dieser Zeit viele Informationen geben!"
Diese neue Akquisemethode brachte einen neuen Kundentyp mit sich. „Vorher waren etwa 80% unseres Geschäfts Flugtickets und nur 20% Pauschalreisen. Jetzt haben wir eher eine Proportion von 50 zu 50%. Das ist nicht alles. Die eingehenden Anfragen sind für maßgeschneiderte Reisepläne für Fernreisen wie nach Europa und mit größeren Budgets.“
Aufgrund der langjährigen Beziehungen zu anderen Anbietern bis vor einem Jahr hatte Excelsior Bedsonline nur sehr sparsam eingesetzt. Dies änderte sich jedoch, als der Vertriebsmanager Kenneth McMillion Jean Pierre einen Besuch abstattete, um zu sehen, wie er die veränderten Anfragen unterstützen konnte.
Als erstes haben wir unsere Provision neu verhandelt. Mit dem neuen Satz kann ich mit meiner Preisgestaltung viel wettbewerbsfähiger sein.
Seitdem ist die Beziehung immer enger geworden. Kenneth ist in ständigem Kontakt, sollte Jean Pierre irgendetwas brauchen.
Bedsonline ist jetzt das Tool von Excelsior, zu dem sie greifen, wenn eine Anfrage eingeht, die eine individuelle Reiseplanung wie beispielsweise nach Europa erfordert.
„Wenn ich eine maßgeschneiderte Reise mit mehreren Zwischenstopps mit Hotels und Aktivitäten erstellen möchte, mache ich alles mit Bedsonline. Wenn Sie ein Reiseziel nicht so gut kennen, erhalten Sie hier alle Informationen, die Sie benötigen,“ sagt Jean Pierre.
Wenn ich eine maßgeschneiderte Reise mit mehreren Zwischenstopps mit Hotels und Aktivitäten erstellen möchte, mache ich alles mit Bedsonline. Wenn Sie ein Reiseziel nicht so gut kennen, erhalten Sie hier alle Informationen, die Sie benötigen
Obwohl sich die Stadt immer noch von den schlimmen Folgen des Hurrikans Harvey erholte, war es ein großartiges Jahr für Excelsior, wie der Geschäftsführer erklärt: „Unsere Zahlen sind bereits besser als noch vor drei Jahren, und es war ein großartiges Jahr. Der Großteil der Stadt macht in diesem Jahr keine Weihnachtsfeier, aber wir tun es auf jeden Fall!“
Die Zukunft sieht für Excelsior Travel rosig aus, und Jean Pierre weiß, dass er „im Programm bleiben“ muss, um seinen Erfolg fortzusetzen. Aber er weiß auch, dass er bei Bedsonline und Kenneth gut aufgehoben ist, da sie ihn bei jedem Schritt unterstützen werden.
