“Ich überleg’s mir nochmal“ - diese viel bemühten Worte kennt vermutlich jeder Expi. Leider - denn Du hast so viel Arbeit und Energie in die Beratung gesteckt und nun droht sich alles in Luft aufzulösen.
“Klar, kein Problem”, antwortest Du höflich, “lassen Sie sich nur Zeit.”
Dein Bauchgefühl sagt Dir erfahrenem Hasen aber, dass das eigentlich “Nein“ heißt und Du nie wieder von dem Kunden hörst, sobald er aus der Tür ist oder auflegt.
Aber so muss das nicht jedesmal enden. Wenn Du Dir die Worte “Ich überleg’s mir nochmal” genau ansiehst, könnten sie genauso gut bedeuten “Meine Bedenken wurden nicht komplett ausgeräumt“ oder “Sie bieten mit etwas an, das ich überall finden kann.”
Wie Du richtig auf diesen Satz reagierst, hängt sehr von der Vorgeschichte mit diesem Kunden ab. Vor allem davon, wie viel Interaktion es mit ihm gab und wie empfänglich er sich für Vorschläge zeigte.
Hier sind 5 mögliche Reaktionen, die Du unbedingt ausprobieren solltest, um den Abschluss doch noch zu retten.
Gerade wenn Du viel Zeit mit dem Kunden investiert hast, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, Materialien zusammenzustellen oder zu recherchieren, ist die Frage nach dem Warum durchaus angebracht.
Davon profitieren beide. Du verstehst Deinen Kunden besser und kannst vielleicht doch noch die Lösung finden, die zur Buchung führt. Und der Kunde sieht, dass Du wirklich daran interessiert bist, ihm zu helfen. Dass der Tonfall dabei stimmen muss, ist selbstverständlich.
Was immer die Beweggründe des Kunden sein mögen, wenn Du ihn freundlich fragst, was genau seine Bedenken sind, wird er seine Sicht nochmals überdenken. Das gibt Dir direkt die Möglichkeit mit ihm eine neue Lösung auszuarbeiten.
Sollte er immer noch nicht restlos überzeugt sein, finde heraus, wie man ihn am besten kontaktiert. So kannst Du ihm eine Zusammenfassung der besprochenen Details zukommen lassen. Das ist besonders nützlich, wenn der Kunde noch einmal Rücksprache mit seinem Partner oder seiner Familie halten möchte, bevor er sich entscheidet. Mit so einer Zusammenfassung rufst Du Dich in Erinnerung und kannst sie gleichzeitig als follow-up nutzen und fragen, wieweit der Entscheidungsprozess denn gediehen ist. Auch hier ist Fingerspitzengefühl gefragt, um nicht aufdringlich zu wirken. Am besten Du vereinbarst im Vorfeld dazu einen bestimmten Zeitpunkt, dann ist die Akzeptanz seitens des Kunden höher.
Dieser Tipp funktioniert nur bei Last-minute-Buchungen. Indem Du dem Kunden sagst, die Verfügbarkeit des Angebotes wäre begrenzt, übst Du einen gewissen Druck auf ihn aus. Das heißt nicht, dass der Kunde sich gleich entscheidet, aber Du kannst ihm anbieten, ihn auf dem Laufenden zu halten.
Das ist ein guter Weg, um weiter im Dialog zu bleiben, falls der Kunde noch nicht überzeugt ist. Es verschafft Dir Zeit, um mehr über seine Ansprüche zu erfahren und ein paar frische Ideen ins Spiel zu springen, die der Kunden vielleicht selbst noch gar nicht auf dem Schirm hatte. Falls Du ihm dann noch Material zusendest, achte darauf, dass es tolle, inspirierende Fotos enthält, die auch auf dem Handy gut rüberkommen - und vor allem: Warte nicht zu lange damit!
Manchmal ist die Absage des Kunden unausweichlich. Akzeptiere das einfach. Höre da auf Deine Instinkte als Verkaufsprofi. Du spürst, wenn der Kunde nicht mehr offen für Neues ist. Dann macht es keinen Sinn mehr weiter zu insistieren und Energie aufzuwenden. Das wäre sogar kontraproduktiv. Schließlich soll der Kunde ja trotz Absage wiederkommen.
Welche dieser 5 Reaktionen jeweils die beste ist, musst Du intuitiv von Fall zu Fall entscheiden. Jedenfalls hast Du jetzt das entsprechende Rüstzeug, wenn es wieder mal heißt: “Ich überleg’s mir nochmal!“
