Cuando un cliente entra por la puerta o llama por teléfono, no suponga que ya sabe qué es lo mejor para él. Para ofrecer una experiencia realmente óptima, necesita reunir toda la información que le sea posible. No se apresure, permita que hable él. Esto les demostrará que de verdad se preocupa por sus necesidades y que no está tratando de hacer una venta rápida.

Cuanto más entienda a sus clientes, mejor podrá ajustar su oferta para ellos y ofrecerles algo que no pueden encontrar en línea.

La próxima vez que tenga un cliente frente a usted, pruebe una de estas 6 preguntas para obtener más información sobre lo que está buscando:

1. ¿Le interesa conocer alguna opción que no haya considerado hasta ahora?

Es posible que el cliente ya tenga una idea de lo que está buscando y lo más probable es que sea uno de los típicos destinos populares.

No obstante, demuestre su conocimiento en viajes y proponga opciones que probablemente nunca se le habrían ocurrido. Si como resultado acaban teniendo una experiencia increíble, ¡su confianza y lealtad hacia usted alcanzarán niveles insospechados!

2. ¿Dónde se fue de vacaciones por última vez? ¿Qué fue lo que le gustó o lo que no le gustó?

De acuerdo... son dos preguntas, lo sabemos. Pero están vinculadas.
Preguntar sobre experiencias específicas y emociones fuertes es muy útil para obtener información relevante. Para la mayoría de nosotros es más fácil referirse a recuerdos específicos que a percepciones genéricas.

Sus últimas vacaciones deberían ser su referencia y usted debería aspirar a mejorarla.

La segunda pregunta le proporcionará una mejor comprensión de lo que están buscando. Saber lo que no les gustó le indica lo que definitivamente debe evitar.

3. ¿Cómo es para usted un día de vacaciones perfecto?

Esta gran pregunta le proporcionará mucha más información que si se limita a preguntar sobre sus prioridades. 

En primer lugar, revelarán, sin saberlo, interesantes datos e información muy valiosa que le dará una comprensión profunda de sus vacaciones perfectas. 

En segundo lugar, simplemente describiendo su día perfecto, psicológicamente los pondrá de buen humor. Si es capaz de proporcionarles eso, estará un paso más cerca de conseguir una reserva.

4. ¿Qué es más importante para usted, (prestación «A») o (prestación «B»)?

Dar a sus clientes opciones claras para elegir lo ayudará a reducir rápidamente su búsqueda.

Si su cliente tiene un presupuesto ajustado, es probable que en algún momento tenga que renunciar a algo. Si busca un destino poco convencional, es mejor evitar recomendar los destinos más habituales.

Tan importante como entender las necesidades de sus clientes es saber lo que no están buscando y cuáles son sus prioridades.

5. ¿Va a celebrar algo especial durante su viaje?

Sus posibilidades de upselling aumentarán cuanto más relevante sea el producto para el cliente. ¿Y qué mejor excusa para permitirse un capricho que cuando se celebra algo especial? 

Por ejemplo, sugerir una actividad relevante o una mejora que haga que el aniversario de bodas de una pareja sea extra especial, psicológicamente los convencerá de que deberían celebrarlo por todo lo alto.

Pero espere, hay más... Esto también le dará la oportunidad de tener pequeños detalles personalizados con sus clientes. Haga las gestiones necesarias con el hotel para poner una botella de champagne en la habitación de esa pareja como regalo, ¡y le pagarán con lealtad!

6. Olvidemos el presupuesto por un momento, ¿cuál es el viaje de sus sueños?

A menos que tengan un presupuesto ilimitado, probablemente ya tengan expectativas de lo que podrán obtener por su dinero. Al hacer esta pregunta, usted elimina los prejuicios y descubre las expectativas y los sueños reales de sus clientes.

Esto no significa que pueda proporcionarles el viaje de sus sueños con su presupuesto, pero puede llegar a extraer algún dato útil de su respuesta para mejorar su oferta y así superar sus expectativas. Y cuando se superan las expectativas, ¡la confianza y la lealtad aumentan!