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5 de los peores errores de seguimiento que puede cometer

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Soluciones para salvar la venta

¿Cuántos clientes están realmente dispuestos a hacer una reserva en su primer contacto? A decir verdad, muy pocos.

Cuando los clientes se encuentran en una etapa temprana de su ciclo de compra, necesitan tiempo para investigar, explorar y pensar un poco. No debe decepcionarse, este es un proceso completamente normal.

Pero esto no significa que deba esperar a que vuelvan a ponerse en contacto con usted. Si cree que la conversación avanzó lo suficiente y se siente cómodo como para pedirles sus datos de contacto, el seguimiento es una gran manera de mantener la interacción con ellos.

Sin embargo, debe hacerlo con cuidado. Si lo hace mal, podría generar más daño que beneficios. Estos son los 5 peores errores de seguimiento que debe evitar:

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1. No volver a entrar en contacto cuando dijo que lo haría

Cuando se ofrece a realizar un seguimiento, preguntar al cliente la hora y el modo en que prefiere recibir nuestra llamada es una decisión inteligente. Ajustarse a su disponibilidad aumenta las posibilidades de éxito. Un buen plazo entre el primer y el segundo contacto es de 2 días aproximadamente, no es demasiado pronto como para que se sientan presionados y todavía se acordarán de su propuesta.

Pero, si usted fija una fecha para este seguimiento, es extremadamente importante que cumpla con ella. Si no lo hace así, parecerá una persona desorganizada y poco profesional y reducirá sus probabilidades de venta casi a cero.

2. No superar las expectativas

Cada vez que interactúa con un cliente, hay 3 resultados. Puede superar, cumplir o no cumplir con sus expectativas.

Si no cumple con sus expectativas, los clientes se sentirán decepcionados y es muy probable que no lo vuelvan a contactar. Si cumple con sus expectativas, ellos quedarán satisfechos, pero no obtendrá a cambio una confianza plena hacia usted. Al contrario, si usted puede superar sus expectativas, ¡la confianza y el respeto aumentarán!

Prepárese para cualquier resultado al realizar el seguimiento. Hable con autoridad y demostrando experiencia. Haga sus tareas de antemano, demuestre que entiende perfectamente sus necesidades y requisitos preparando algunas opciones más personalizadas. Piense en maneras de ir más allá.
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3. No escuchar

En el momento de hacer el seguimiento, el entusiasmo puede llevar a caer en la trampa de hablar sin parar. Sin embargo, usted debe aprovechar esta oportunidad para conseguir más pistas sobre lo que los clientes están buscando.

Lo más probable si no le dan noticias, es que no estén listos para comprometerse; hay algo que los está reteniendo. Haga las preguntas para entender el porqué y después escúchelos, podría llegar a encontrar algunas soluciones que conviertan ese “tal vez” en un “sí”.

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4. Ser demasiado agresivo

Recuerde que los clientes necesitan su espacio. Es probable que les esté pidiendo que paguen una buena cantidad de dinero por unas vacaciones para las que se la han pasado ahorrando todo el año. Así que, es completamente normal que no quieran tomar la decisión a la ligera.

En la mayoría de los casos, darles un margen de tiempo para que lo piensen en vez de insistirles puede ser mucho más efectivo. Una lluvia de llamadas y de correos electrónicos los distanciará, y perderán la confianza en usted rápidamente.

Planifique sus interacciones con inteligencia y añada valor a cada paso, asegúrese de tener algo nuevo e importante para ellos cuando los llame.

5. Negarse a aceptar un “no” por respuesta

A veces las estrellas simplemente no se alinean, y hay razones más allá de su control que, por mucho que lo intente, no lo dejan avanzar. Primero, no lo tome como algo personal.

Si ha hecho todo correctamente, independientemente de si los clientes terminan por hacer la reserva o no, habrá sentado las bases de una relación basada en la confianza y ellos sentirán cierta lealtad hacia usted. Los clientes regresarán cuando sea el momento adecuado.

Tenga siempre presente la idea de largo plazo. Si se frustra o se molesta porque su duro trabajo no rindió ningún fruto, sólo obtendrá resultados negativos.

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